Glosario de Growth: términos y definiciones

ABM (Account-Based Marketing)

Estrategia donde marketing y ventas trabajan sobre cuentas específicas de alto valor, no sobre volumen.

Acelera pipeline y mejora win rate en B2B complejo.

Activación

Momento en que el usuario experimenta por primera vez el valor central del producto. Es el puente entre adquisición y retención.

Sin activación, el usuario llega pero no se queda. El problema no es el funnel, es el umbral.

ACV (Annual Contract Value)

Ingreso anual promedio por cliente. Define el tipo de motor (SLG vs PLG) e impacta el CAC aceptable.

ACV alto = SLG. ACV bajo = PLG o MLG.

AEO (Answer Engine Optimization)

Optimización para aparecer en respuestas directas de buscadores y asistentes de voz. Evolución del SEO hacia entornos generativos.

Google, Siri y asistentes de IA usan este formato.

AOV (Average Order Value)

Valor promedio por transacción. Palanca clave en e-commerce y modelos transaccionales para aumentar revenue sin aumentar CAC.

AOV × frecuencia de compra = base del LTV en modelos no recurrentes.

ARPU (Average Revenue Per User)

Ingreso promedio por usuario activo. Permite segmentar rentabilidad y detectar dónde enfocar expansión.

ARPU bajo con alta retención = oportunidad de upsell. ARPU alto con churn alto = problema de producto.

Assessment

Diagnóstico estructurado del sistema de crecimiento. Identifica motor, detecta fricciones y define un roadmap accionable.

Primer paso antes de diseñar cualquier sistema.

Buyer Committee

Grupo de decisores involucrados en una compra B2B. Incluye decisores, influenciadores y usuarios finales.

Mapearlo reduce fricción en ventas y mejora el diseño de ABM.

CAC (Customer Acquisition Cost)

Costo total para adquirir un cliente, considerando todos los esfuerzos de marketing y ventas.

CAC solo tiene sentido en relación a LTV. Si LTV > 3× CAC, el modelo es sostenible.

Churn

Tasa de abandono de clientes o cancelación de suscripciones en un periodo.

Antes de escalar adquisición, verifica que el churn no esté vaciando el balde.

CMS (Content Management System)

Herramienta para gestionar contenido digital. En growth, es infraestructura para loops de contenido.

Sin CMS escalable, los loops de contenido se frenan.

Cohorte

Grupo de usuarios que empezaron en el mismo periodo. Analizar cohortes revela patrones reales de retención y LTV.

Sin análisis de cohortes, no sabes si mejoras o solo estás compensando pérdidas.

CRO (Conversion Rate Optimization)

Optimización de conversión en puntos clave del funnel. Reduce fricción y aumenta la eficiencia del sistema completo.

No es solo cambiar botones. Es entender dónde se pierde valor.

Dashboard

Vista centralizada de las métricas del sistema de crecimiento para tomar decisiones operativas en tiempo real.

Un dashboard sin governance es solo decoración.

DAU / WAU / MAU

Usuarios activos diarios, semanales y mensuales. La ratio DAU/MAU mide el nivel de hábito del producto.

DAU/MAU bajo indica que el producto no genera hábito.

Delivery Tech

Construcción de activos digitales del sistema: web, landings, automatizaciones y MVPs.

No son proyectos de diseño. Son piezas estratégicas de crecimiento.

Funnel

Modelo de crecimiento lineal donde los usuarios avanzan por adquisición, activación, retención y monetización.

Úsalo para diagnosticar, no para escalar por sí solo.

GaaS (Growth as a Service)

Modelo donde un equipo externo opera el sistema de growth mes a mes, integrado a la empresa como si fuera interno.

Sustituye hiring interno y elimina fragmentación de equipos.

GEO (Generative Engine Optimization)

Optimización para que el contenido sea utilizado y citado por herramientas de inteligencia artificial como ChatGPT, Perplexity y Gemini.

El nuevo SEO: si la IA no te cita, pierdes visibilidad.

Go-to-Market (GTM)

Plan para llevar un producto al mercado. Incluye ICP, canales, mensaje y timing.

Un GTM sin motor definido es solo un plan de lanzamiento sin sistema.

Go-to-Market Motion

Cómo ejecutas el GTM: qué canales activas primero, en qué orden y con qué señales validas cada uno.

El GTM define la dirección; el motion define el paso.

Growth

Disciplina enfocada en escalar un negocio de forma predecible, medible y sistémica.

Growth = Motor + Modelo + Arquitectura Operativa.

Growth System

Arquitectura que conecta estrategia, metodología, infraestructura, procesos y personas para generar revenue predecible.

El output es crecimiento compuesto.

Guardrail

Métrica de seguridad que no debe deteriorarse mientras se optimiza la métrica primaria de un experimento.

Los guardrails previenen victorias tóxicas.

Headless CMS

CMS desacoplado de la interfaz visual que permite mayor flexibilidad, performance y escalabilidad.

Ideal cuando el contenido es motor de adquisición.

Hipótesis de Crecimiento

Supuesto estructurado sobre qué palanca generará crecimiento para un segmento y métrica determinados.

No es un experimento si no tiene hipótesis previa.

Hiring

Proceso de buscar, evaluar y contratar nuevos colaboradores. En growth, su overhead puede frenar la escala.

El talento debe responder al motor del sistema.

ICP (Ideal Customer Profile)

Perfil del cliente ideal al que debe apuntar el sistema de crecimiento para maximizar revenue y retención.

Sin ICP claro, el CAC sube y el win rate baja.

KPI (Key Performance Indicator)

Indicador que mide el rendimiento del sistema. Puede ser leading (predictivo) o lagging (resultado).

Los leading permiten actuar antes.

Lead Scoring

Sistema de puntuación que califica leads según su probabilidad de convertirse en clientes.

Prioriza esfuerzo comercial y reduce descarte.

Loop

Modelo de crecimiento compuesto donde el output se reinvierte como input.

Los negocios que escalan construyen loops, no solo funnels.

LTV (Lifetime Value)

Ingreso total generado por un cliente durante toda su relación con la empresa.

LTV > CAC es una relación crítica para la sostenibilidad.

MER (Marketing Efficiency Ratio)

Revenue total dividido por inversión total en marketing. Es una métrica holística de eficiencia.

El MER revela ineficiencia sistémica que el ROAS puede ocultar.

MLG (Marketing-Led Growth)

Motor de crecimiento donde marketing genera y convierte demanda mediante SEO, paid media y contenido.

Es dominante en e-commerce, infoproductos y B2B inbound.

MMM (Marketing Mix Modeling)

Modelo estadístico que mide el impacto real de cada canal de marketing en el revenue.

Controla variables externas en un mundo post-cookie.

Modelo de crecimiento

Estructura que opera el motor. Puede organizarse como funnel lineal o loop compuesto.

Motor sin modelo es dirección sin ejecución.

Motor de crecimiento

Mecanismo principal que impulsa adquisición, retención y monetización: PLG, MLG o SLG.

El motor define loops, funnel, talento y escala.

MQL (Marketing Qualified Lead)

Lead calificado por marketing que mostró interés pero aún no tiene intención confirmada de compra.

Es un input del sistema comercial.

MVP (Minimum Viable Product)

Versión mínima de un producto para validar una hipótesis de mercado con usuarios reales.

Permite experimentar rápido antes de escalar.

North Star Metric

Métrica principal que mejor refleja el valor que el producto entrega a sus clientes.

Alinea a todo el equipo en torno al valor.

NRR (Net Revenue Retention)

Porcentaje del revenue retenido de cohortes existentes, incluyendo expansión, downgrades y churn.

NRR mayor a 100% genera crecimiento compuesto desde adentro.

OKR (Objectives and Key Results)

Marco para alinear al equipo en objetivos cualitativos y resultados clave medibles.

Conecta estrategia con ejecución.

Onboarding

Proceso donde el usuario obtiene su primer valor del producto o sistema.

Un onboarding lento mata la activación.

Overhead

Costos indirectos de operación, especialmente en contratación, onboarding, beneficios y gestión.

GaaS puede eliminar el overhead de hiring.

Pipeline

Oportunidades comerciales en proceso de cierre. Pipeline coverage relaciona oportunidades y meta de revenue.

Sin cobertura suficiente, la meta de revenue está en riesgo.

Playbook

Documentación viva que define cómo ejecutar una estrategia o proceso y se actualiza con cada iteración.

Permite escalar sin depender de una sola persona.

PLG (Product-Led Growth)

Motor de crecimiento donde el producto impulsa adquisición y expansión: el usuario prueba, obtiene valor e invita o paga.

Es dominante en SaaS con ACV bajo.

PMF (Product-Market Fit)

Punto donde el producto satisface una demanda real del mercado de forma sostenible.

Sin PMF, hacer growth es acelerar hacia un muro.

PQL (Product Qualified Lead)

Lead calificado por producto que ya experimentó su valor y está listo para convertirse.

En PLG, el producto califica, no marketing.

Product Marketing

Disciplina que conecta producto con mercado y define mensaje, posicionamiento y casos de uso.

Alinea lo que ventas dice con lo que el mercado escucha.

Quick Wins

Acciones de alto impacto y baja complejidad que generan resultados visibles en poco tiempo.

Aceleran resultados en etapas tempranas.

Retainer

Modelo de pago mensual continuo por un equipo dedicado que opera el sistema de forma constante.

Revenue

Ingresos generados por el sistema. En growth debe ser predecible y escalable.

Revenue errático indica que el sistema está roto.

SEO (Search Engine Optimization)

Optimización para buscadores. Hoy evoluciona hacia el ecosistema SEO + GEO + AEO.

SEO clásico sigue siendo relevante, pero incompleto sin GEO y AEO.

Setup

Configuración inicial de un sistema, herramienta o proceso para ponerlo en marcha.

SLG (Sales-Led Growth)

Motor de crecimiento donde ventas convierte demanda en revenue a través de prospección, reuniones y negociación.

Es dominante en B2B complejo y high-ticket.

Sprint de Growth

Ciclo operativo corto para ejecutar hipótesis, medir resultados y decidir si lanzar, iterar o descartar.

Sin aprendizaje documentado, el sistema no mejora.

SQL (Sales Qualified Lead)

Lead calificado por ventas con intención real de compra y criterios para avanzar.

Una baja conversión MQL a SQL puede indicar un problema de filtro.

TTFV (Time to First Value)

Tiempo que tarda un nuevo usuario en obtener su primer valor real del producto.

Cada minuto de fricción reduce directamente la activación.

Viral Coefficient (K-factor)

Número promedio de nuevos usuarios que trae cada usuario existente.

K mayor a 1 significa crecimiento exponencial.

Win Rate

Porcentaje de oportunidades comerciales que se convierten en clientes.

Win rate bajo con buen pipeline suele señalar un problema de narrativa o proceso.